Cross-selling – jak łączyć produkty w zestawy?

Chcesz, by klient zamiast jednego produktu wrzucił do koszyka zakupowego dwa albo trzy? Na tym właśnie polega technika cross-sellingu. Nie chodzi o agresywną sprzedaż czy przypadkowe podbijanie wartości zamówienia – to sztuka takiego łączenia produktów, by klient sam miał poczucie, że jego wybór jest pełniejszy, wygodniejszy i bardziej opłacalny. Sprawdź, o czym warto pamiętać i dlaczego warto wdrożyć cross-selling w swoim sklepie online.

Cross-selling to strategia sprzedaży polegająca na proponowaniu klientowi produktów uzupełniających do tego, co już wybrał. Jeśli ktoś kupuje laptopa, naturalnym dodatkiem będzie myszka, torba albo przedłużona gwarancja. Jeżeli klient szuka klocków dla dziecka, dobrze zadziała zestaw z matą do zabawy albo organizerem. Mechanizm jest prosty – pokazujesz logiczne, pasujące do siebie rozwiązania.

Tutaj jednak pojawia się pytanie: dlaczego cross-selling wygrywa z klasycznie rozumianą promocją? Zwykły rabat obniża cenę – ale nie rozwiązuje nowych potrzeb, które pojawiają się po zakupie głównego produktu. Klient, kupując rower, nie myśli jeszcze o tym, czy masz w ofercie pasujące zapięcia lub bidon, dopóki nie zobaczy, że może je dodać od razu do koszyka zakupowego. Cross-selling odpowiada więc na kontekst i potrzebę, a nie na samą cenę. I dlatego działa skuteczniej.

Najważniejsze pytanie brzmi: co klient kupuje razem i dlaczego? W cross-sellingu nie chodzi o przypadkowe dorzucanie (czy może narzucanie) produktów, ale zrozumienie faktycznych potrzeb użytkowników. Dobieraj więc takie elementy, które naturalnie się uzupełniają – klient wybierający ekspres do kawy oczekuje propozycji filiżanek, kawy ziarnistej albo środków do jego pielęgnacji i czyszczenia. Ktoś zamawiający kurtkę przeciwdeszczową będzie otwarty na ofertę wodoodpornych butów albo plecaka.

Warto analizować dane sprzedażowe. Historia transakcji pokaże produkty często kupowane razem. Zamiast zgadywać, możesz wykorzystać realne zachowania. Jeśli widać, że osoby kupujące buty sportowe często sięgają po skarpetki techniczne, to będzie to naturalny zestaw, który możesz skomponować i proponować przy okazji następnych transakcji.

Drugim podejściem jest obserwacja ścieżki użytkownika. Klient przeglądający kategorię z telefonami prawdopodobnie będzie też zainteresowany szkłem ochronnym czy etui. W tym przypadku cross-selling działa jak podpowiedź oszczędzająca czas i sprawiająca, że cały proces zakupowy wydaje się bardziej kompletny.

Na platformie Selesto łatwo stworzysz gotowe zestawy produktów. Możesz też oznaczyć produkty powiązane albo ustawić produkty polecane tak, by zawsze pojawiały się przy odpowiednich kategoriach. Dzięki temu nie musisz ręcznie kontrolować każdej kombinacji – system sam podpowiada logiczne rozwiązania.

Dobre zestawy to jedno, ale liczy się też ich ekspozycja – klient musi je zauważyć w odpowiednim momencie. Najskuteczniejszym miejscem jest oczywiście strona produktu. Jeśli ktoś właśnie ogląda buty trekkingowe, warto od razu pokazać mu skarpetki, impregnat i kijki. To etap, kiedy decyzja zakupowa jeszcze się kształtuje, a zestaw działa jak naturalne rozwinięcie wyboru.

Kolejny punkt to koszyk zakupowy. Klient dodał już produkt główny, więc jest bliżej finalizacji. W tym momencie zestawy i podpowiedzi wciąż mogą zadziałać, szczególnie jeśli są wizualnie atrakcyjne i dobrze opisane. Ważne, by nie były nachalne – zamiast agresywnej reklamy lepiej sprawdzi się subtelna sugestia: „Klienci kupujący ten produkt wybierają także…”.

Nie zapominaj o stronie głównej czy landing page’ach. Tutaj cross-selling działa jak inspiracja. Jeśli prowadzisz sklep z kosmetykami, możesz przygotować sekcję „Zestawy pielęgnacyjne na zimę” i w ten sposób zainspirować klienta, który jeszcze nie zdecydował się na konkretny produkt.

W Selesto możesz ustawić produkty polecane w dowolnym miejscu sklepu. Dzięki temu cross-selling staje się częścią całej ścieżki zakupowej, a nie jednorazową akcją.

Cross-selling nie jest oderwany od ekosystemu sklepu – podobnie jak w przypadku innych działań sprzedażowych, trzeba go regularnie testować, analizować i poprawiać. O czym warto pamiętać?

W Selesto masz możliwość łatwego śledzenia wyników zestawów i produktów powiązanych. Dzięki temu szybko widzisz, co się sprawdza, a co wymaga poprawy.

Cross-selling to jeden z najprostszych sposobów, by zwiększyć przychody bez generowania kosztów związanych z pozyskaniem nowych klientów. Wystarczy dobrze dobrane zestawienie, odpowiednia prezentacja i systematyczna optymalizacja. Klienci zyskują wygodę i poczucie, że dokonali pełnego wyboru, a Ty – wyższą wartość transakcji i lepszą marżę.

Na platformie Selesto możesz wdrożyć tę strategię w pełni automatycznie. Zestawy produktów, produkty powiązane i produkty polecane to gotowe narzędzia, które pomogą Ci tworzyć spójne i atrakcyjne oferty.

Sprzedaż w e-commerce nie kończy się na jednym kliknięciu. Klient widzący wartościowe podpowiedzi, chętnie skorzysta z rozszerzonej oferty. Cross-selling działa więc jak dyskretna pomoc – ułatwia zakupy, zwiększa satysfakcję i przy okazji buduje przewagę Twojego sklepu na rynku.