Marketplace czy własny sklep – która opcja bardziej się opłaca?

Wybór między sprzedażą na platformach marketplace a prowadzeniem własnego sklepu internetowego to kluczowa decyzja dla każdego e-commerce. W tym artykule porównamy oba rozwiązania i podpowiemy, kiedy które z nich się sprawdza.

Marketplace to platforma e-commerce umożliwiająca wielu sprzedawcom oferowanie produktów w jednym miejscu. Działa jak cyfrowe centrum handlowe, gdzie konsumenci przeglądają i kupują produkty od różnych firm. Sprzedawcy korzystają z gotowej infrastruktury, ruchu i zaufania platformy, płacąc prowizje od sprzedaży.

W Polsce dominuje Allegro z ponad 20 milionami aktywnych użytkowników miesięcznie. Platforma ewoluowała z serwisu aukcyjnego w kompleksowy marketplace oferujący sprzedaż C2C i B2C. Allegro Smart! dodatkowo wzmocnił jej pozycję. Amazon, globalny gigant e-commerce, również umacnia się na polskim rynku od 2021 roku. Inne popularne platformy to OLX (sprzedaż lokalna), Empik (książki, multimedia), Zalando i About You (moda) oraz AliExpress (niskie ceny, dłuższy czas dostawy).

Podstawowa różnica leży w kontroli nad biznesem i relacją z klientem. Własny sklep daje pełną swobodę w kształtowaniu doświadczenia zakupowego, budowaniu marki i zbieraniu danych o klientach. Na marketplace te aspekty kontroluje platforma.

Marketplace oferuje natychmiastowy dostęp do milionów klientów bez dużych inwestycji w marketing. Własny sklep wymaga budowania ruchu od podstaw poprzez SEO, reklamę i social media. Koszty początkowe są niższe na marketplace – wystarczy zarejestrować konto firmowe. Stworzenie własnego sklepu wymaga inwestycji w projektowanie, wdrożenie i utrzymanie. Długoterminowo jednak prowizje marketplace mogą przewyższyć koszty własnego sklepu. Na marketplace konkurencja jest bezpośrednia, co często prowadzi do walki cenowej. Własny sklep pozwala wyróżnić się unikalnym doświadczeniem, nie tylko ceną.

Uruchomienie sprzedaży na marketplace jest prawie bezkosztowe. Największymi wydatkami są prowizje – wynoszą one od kilku do kilkunastu procent wartości transakcji, zależnie od kategorii i platformy. Na Allegro podstawowe konto firmowe jest darmowe, a opłaty pojawiają się przy wystawianiu ofert, realizacji sprzedaży i promocji. Amazon pobiera miesięczny abonament za konto profesjonalne, prowizje od sprzedaży, opłaty za Fulfillment by Amazon i koszty promocji.

Własny sklep wymaga inwestycji początkowej od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Do tego dochodzą koszty hostingu, domeny, aktualizacji i wsparcia technicznego. Istotnym wydatkiem jest marketing – bez niego nawet najlepszy sklep nie wygeneruje sprzedaży.

Dla małych sprzedawców z ograniczonym asortymentem marketplace często pozostaje bardziej opłacalny. Przy większych wolumenach sprzedaży własny sklep daje niższe koszty jednostkowe w dłuższej perspektywie.

Allegro zapewnia dostęp do ogromnej bazy potencjalnych klientów, którzy przychodzą z intencją zakupową. Algorytm promuje oferty z wysoką sprzedażą, dobrymi ocenami i konkurencyjnymi cenami.

Widoczność można zwiększyć poprzez płatne narzędzia jak Allegro Ads, które jednak zmniejszają marżę. W przypadku własnego sklepu zbudowanie porównywalnej widoczności wymaga czasu i inwestycji w SEO, Google Ads, social media i content marketing.

Przewagą własnego sklepu jest możliwość budowania lojalności klientów i generowania ruchu powracającego. W przypadku marketplace jest to zdecydowanie cięższe – zarówno pod względem wykorzystania narzędzi do remarketingu, jak i budowania lojalności oraz rozpoznawalności sprzedającego. Dodatkowo decydującym czynnikiem na marketplace często jest cena oferty, a nie np. renoma czy znajomość sprzedającego.

Specyfika branży też ma znaczenie – niektóre nisze mają społeczności preferujące zakupy w specjalistycznych sklepach, podczas gdy produkty powszechnego użytku lepiej sprzedają się na platformach sprzedażowych takich jak Allegro.

Marketplace umożliwia łatwe zwiększanie skali – dodawanie produktów jest proste, a platformy często dają dostęp do klientów z wielu krajów. Ograniczeniem są rosnące prowizje, które przy dużej skali stanowią znaczące obciążenie dla marży.

Własny sklep daje większą elastyczność w skalowaniu. Po pokryciu kosztów stałych każda dodatkowa sprzedaż generuje wyższą marżę niż na marketplace. Sklep własny umożliwia też efektywniejszy cross-selling i up-selling. Kluczową przewagą własnego sklepu jest możliwość budowania bazy klientów, której dane można wykorzystać do personalizacji oferty i zwiększania lojalności. Na marketplace te dane są własnością platformy.

Na marketplace to platforma kontroluje proces zakupowy, ustala reguły sprzedaży i zarządza komunikacją z klientem. Dane kontaktowe kupujących nie są udostępniane sprzedawcom lub są przekazywane w ograniczonym zakresie, co uniemożliwia budowanie własnej bazy klientów. Platformy ograniczają również możliwość brandingu – oferty wszystkich sprzedawców wyglądają podobnie.

Dodatkowo mogą promować konkurencyjne produkty obok ofert sprzedawcy. Własny sklep daje pełną kontrolę nad wszystkimi aspektami działalności, od zasad sprzedaży po wygląd sklepu. Sprzedawca ma pełny dostęp do danych klientów, co pozwala na budowanie spersonalizowanej komunikacji i programów lojalnościowych.

Marketplace sprawdza się na start dla przedsiębiorców z ograniczonym budżetem i doświadczeniem. Umożliwia szybkie rozpoczęcie sprzedaży przy minimalnych inwestycjach, pozwalając skupić się na zaopatrzeniu, logistyce i obsłudze klienta. To również dobry sposób na przetestowanie potencjału produktów – można zweryfikować popyt, poziom konkurencji i optymalne pozycjonowanie cenowe bez dużego ryzyka.

Własny sklep jest lepszym rozwiązaniem od początku, gdy biznes opiera się na unikalnych produktach, wysokich marżach lub silnej tożsamości marki. Produkty niszowe, personalizowane lub premium mogą nie odnaleźć się w środowisku marketplace, gdzie głównym czynnikiem konkurencyjnym jest cena. Doświadczenie w e-commerce również ma znaczenie – osoby znające marketing internetowy, SEO i zarządzanie sklepem online mogą lepiej wykorzystać potencjał własnej platformy.

Strategia wielokanałowa, łącząca sprzedaż na marketplace z własnym sklepem, pozwala maksymalizować zasięg i minimalizować ryzyko uzależnienia od jednego kanału sprzedaży. Takie podejście sprawdza się szczególnie dla firm, które osiągnęły już stabilny poziom sprzedaży na marketplace. Własny sklep staje się wówczas krokiem w kierunku zwiększenia marży i budowania niezależności, podczas gdy marketplace nadal służy do pozyskiwania nowych klientów.

Strategia wielokanałowa działa też dobrze przy zróżnicowanym asortymencie – produkty masowe można sprzedawać na marketplace, a premium czy niszowe we własnym sklepie. Efektywne połączenie kanałów wymaga jednak integracji systemów zarządzania magazynem i zamówieniami oraz spójnej polityki cenowej i marketingowej. Klienci porównują ceny między kanałami, a rozbieżności mogą podważać zaufanie. Selesto udostępnia rozwiązania do synchronizacji cen oraz do zarządzania marketplacem i sklepem z jednego miejsca . Dzięki nim możesz w prosty sposób połączyć oba kanały sprzedaży.