/ Niezbędnik

Jak w okresie świątecznym zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Okres przedświąteczny to idealny moment na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym. W tym artykule pokażę Ci jak zwiększyć wartość koszyka Twojego klienta wybierając jedną z wielu możliwości promocji. Wskażę gdzie, jak i kiedy przeprowadzić świąteczną akcję marketingową. Poznasz też kluczowe daty, a także pomocne wskazówki jak sprzedać więcej nie obniżając cen. Nie ważne bowiem w jakiej branży prowadzisz sklep, zawsze możesz wykorzystać grudzień, aby zwiększyć sprzedaż. Poniżej przedstawię Ci skuteczne sposoby jak to zrobić.

Świąteczny szał w sklepach stacjonarnych zaczyna się tuż po dniu Wszystkich Świętych. Wtedy to na półkach możemy zauważyć pierwsze renifery, mikołaje i propozycje prezentowe. A jak to wygląda w e-commerce? Tutaj zabawa zaczyna się pod koniec listopada, kiedy to Czarny Piątek rozpoczyna okres promocji. Początek grudnia natomiast to środek świątecznej gorączki i ostatni dzwonek dla sklepów, aby rozpocząć bożonarodzeniową kampanię marketingową.

Infografika pokazująca kiedy Polacy kupują prezenty na święta

I podczas gdy w Black Weekend chodzi o promocje i przeceny tak przed świętami chodzi o coś więcej. Chodzi o wyjątkowość i magię.

Pierwszy punkt więc sprowadza się do emocji. Przed świętami jak w żadnym innym okresie nasze zakupy dyktowane są przez emocje, wszystko dlatego, że nabywamy prezenty dla swoich bliskich. Zanim więc zdecydujesz, który wariant promocji wprowadzić zadbaj o wygląd sklepu i jego atmosferę. Nieprawdą bowiem jest, że te atrybuty występują tylko stacjonarnie. Możesz je wprowadzić do e-sklepu za pomocą chociażby świątecznych banerów na stronie i w Social Media.

Jak wygląda świąteczny baner

Ale do rzeczy.

Oto co możesz zrobić, aby zwiększyć sprzedaż.

Podziel swoje działania na kilka etapów:

  • Mikołajki
  • przed świętami
  • w trakcie świąt
  • przed sylwestrem

Być może wydaje Ci się, że najlepszym momentem, aby działać jest tylko okres PRZED świętami. Oczywiście masz tutaj rację, jeśli chodzi o prezenty, ALE same święta, czyli dni wolne także sprzyjają zakupom. Zauważ, że w tym czasie sklepy stacjonarne są pozamykane, a ludzie mają dużo czasu, więc zakupy online w tym momencie są bardzo dogodne. Obmyślając swoją strategię marketingową na grudzień dobieraj produkty odpowiednie dla konkretnych etapów. Zajmie to więcej pracy niż stworzenie jednej promocji dla całego miesiąca, jednak przyniesie lepsze efekty.

Infografika świąteczne zakupy w e-commerce

Jakie opcje promocji masz do wyboru?

Tutaj pole do popisu jest bardzo szerokie. Przedstawię Ci pomysły bardziej oczywiste i te trochę rzadziej praktykowane.

Przeceny produktów
To najpowszechniejsza forma promocji, która polega na przecenieniu wybranych produktów. Nie polecam jej jednak w święta. Z tego modelu korzystają zazwyczaj stali klienci, którzy dobrze znają Twoją ofertę oraz Ci, którzy kupiliby ten produkty tak czy inaczej. Okres ten jest również niekorzystny dlatego, że prawdopodobnie przeceny wprowadziłeś już na Czarny Piątek i wprowadzisz je również po świętach.

Co więc lepiej zrobić?

Wysyłka gratis
To bardzo dobry chwyt, który często decyduje o zakupie w danym sklepie. Jeżeli cena w konkurencyjnych butikach się nie różni, a tylko Ty gwarantujesz darmową wysyłkę jest duża szansa, że wybór padnie właśnie na Twój sklep.

Drugi produkt taniej
W tym wariancie rabat udzielany jest przy zakupie przynajmniej dwóch produktów. Tym sposobem Twoi klienci chętniej wybiorą coś jeszcze, tym samym zwiększy się wartość ich koszyka. Być może zamiast dwóch, wybiorą nawet cztery prezenty.

W zestawie taniej
Pogrupuj swoje produkty w atrakcyjne zestawy, które wyjdą taniej niż gdyby ktoś kupował produkty osobno. Dodatkowo zadbaj o atrakcyjne opakowanie, najlepiej w świąteczne akcenty. Kochamy takie proste rozwiązania.

Dwa produkty w cenie jednego
Ta opcja może ulegać wariacjom. Możesz ją zmodyfikować i wprowadzić 4 produkty w cenie 3, 3 w cenie 2 itd.

Minimalny koszt zakupów, aby uzyskać bonifikatę
Ten model promocji opiera się na wartości koszyka, ustala się bowiem cenę od której  obowiązuje rabat. Aby wprowadzić ten model w Twoim sklepie musi być korzystna struktura cen produktów. O co dokładnie chodzi? Klient nie lubi być naciągany, jeżeli więc ustalisz kwotę od której obowiązuje rabat na 250 zł, a w sklepie posiadasz ubrania o cenie 230 zł i nic tańszego więcej osób się zdenerwuje i prawdopodobnie zrezygnuje z zakupu. Wprowadzając taką promocję musisz więc oferować droższe produkty, ale również te tańsze, które będą służyły jako “zapychacze” - ktoś wybierze je jako dodatkowe, aby dostać rabat. Tym chętniej je doda, jeżeli będą do tego atrakcyjne.

Gratisy do produktów
Tutaj ogranicza Cię tylko Twoja kreatywność. Pomyśl co pasuje do Twoich produktów, co mógłbyś stworzyć niskim kosztem, a co dałoby wartość dodatkową Twoim klientom. Na pewno sprawdzi się pakowanie na prezent. Możesz więc zrobić akcję promocyjną, gdzie przed świętami wszystkie produkty wyślesz już zapakowane w świąteczny papier. Dodatkowa praca dla Ciebie, ale efekty sprzedażowe mogą Ci to zrekompensować.

Coś bardziej pomysłowego?

Proszę bardzo.

Stwórz grę, zabawę, w którą Twoi klienci będą mogli pograć w święta. Może to być prosta gra planszowa, kolorowanka, karty, albo zwykła krzyżówka. Takim dodatkiem może być chociażby kalendarz odliczający dni do świąt z Twoim logo, lub czekoladowy Mikołaj.

Nie masz możliwości stworzyć czegoś materialnego?Możesz napisać własny e-book np. ze świątecznymi przepisami.

Pamiętaj jednak żeby dodatek w jakiś sposób nawiązywał do tematyki Twojego sklepu i żeby było gdzieś widoczne Twoje logo. Każdy, nawet najmniejszy prezent jest czymś miłym dla odbiorców, a to pozytywnie wpływa na Twój PR.

Ograniczenia czasowe danej promocji
Jeżeli już zdecydujesz się wprowadzić jakieś rabaty/przeceny warto ustawić przedział czasowy w jakim będą one obowiązywać. Presja czasu, fakt że promocja niedługo się kończy działa mobilizująco na kupujących. Mają oni także poczucie, że jest to oferta limitowana. A jeśli już o tym mowa…

Limitowane oferty
Warto wykorzystać okres przedświąteczny, aby stworzyć wyjątkowe oferty. Limitowane edycje, które dostępne są tylko w danym czasie cieszą się dużym zainteresowaniem. Jeśli np. prowadzisz butik z ubraniami może warto na czas świąt dodać projekty z takimi motywami. Możesz wykorzystać ten pomysł także w innej branży.

Karty podarunkowe
Jeśli nie masz takich w ofercie warto wprowadzić je w okresie świątecznym. Pamiętaj bowiem, że zamawianie prezentów przez Internet wiąże się z ryzykiem, że paczka nie dojdzie do Wigiliii. I co wtedy? Dobrym pomysłem jest zaoferowanie karty podarunkowej, którą można wysłać e-mailem. Wystarczy kod, a odbiorca będzie mógł zrealizować zakup. I kryzys zażegnany. :)

Karty podarunkowe warto specjalnie promować po 18 grudnia jako prezent last minute.

Idąc tym tropem dalej…

Gwarancja dostawy w terminie
Jeśli zamawiałeś coś przed świętami doskonale wiesz, jaki jest wtedy rozgardiasz i problem z terminowością dostaw. Jest to więc kolejny punkt, który może przekonać klientów, aby dokonali zakupu właśnie w Twoim sklepie. Być może jest to ciężkie do wykonania z perspektywy dostawcy, jednak stanowi niekwestionowaną przewagę konkurencyjną. Klienci bowiem są w stanie zapłacić więcej, kiedy mają pewność, że prezent zdąży do nich dotrzeć na czas.

Rabat na następne zakupy
Gdy ktoś dokona zakupu możesz wysłać do niego e-maila ze spersonalizowanym rabatem na kolejne zakupy. Taki prezent będzie nie tylko miłym zaskoczeniem, może także przekonać odbiorcę do kolejnej wizyty w Twoim sklepie. Ten model promocji może być elementem strategii przeobrażenia klientów okazjonalnych w klientów lojalnych.

Podobnie zadziała:

Rabat za zapis do newslettera
Zaproponuj swoim odbiorcom specjalny rabat, który otrzymają za zapis do newslettera. Strategia ta na pewno nie przyniesie 100% skuteczności, większość osób bowiem zrobi to tylko dla rabatu, jednak zdobywając e-mail i zgodę odbiorcy na marketing możesz docierać do niego ze swoim przekazem długo po zakończeniu akcji.

A co z lojalnymi klientami?

Ich też warto docenić.

Rabat dla lojalnych klientów
Jeżeli ktoś jest Twoim stałym klientem priorytetem dla Ciebie powinno być dbanie o niego. Tym samym w święta warto to pokazać, wysyłając mu specjalny kod rabatowy lub chociażby e-mailową kartkę świąteczną.

Rabat dla porzuconych koszyków
Powodów przez które ktoś nie dokonał u Ciebie zakupów może być dużo, od znalezienia lepszej oferty po losowe sytuacje życiowe. Jednak szansa, że sam powróci do sklepu jest mała. Możesz jednak przekonać takiego klienta wysyłając mu nie tylko przypomnienie o porzuconym koszyku, ale również oferując rabat na te zakupy. Automatyzując ten proces na swojej platformie unikniesz nakładów pracy, a być może zyskasz więcej zamówień.

Współpraca z Influencerami
Kolejną opcją promocji jest współpraca z liderami opinii. Tutaj możesz zdecydować się na osobę o większym zasięgu, jednak wtedy cena współpracy również będzie wyższa, lub na tzw. mikroinfluencera. Mikroinfluencer to osoba, która ma wysokie zasięgi, jednak nie dorównuje w tej liczbie influencerom. Taka dobrze rokująca osoba nie tylko będzie chciała mniej za współpracę, jej plusem będzie także to, że reklamuje mniej marek. Dla Ciebie oznacza to, że Twój produkt nie zginie wśród innych. Warto rozważyć ten sposób promocji, uchodzi on za najbardziej naturalny i nie jest tak nachalny jak tradycyjne reklamy. Zanim jednak zdecydujesz się na wspólne działanie należy dokładnie omówić zakres obowiązków obu stron. Jeżeli spodoba Ci się współpraca, a kampania zdobędzie zadowalające wyniki warto pomyśleć o długoterminowej umowie partnerskiej.

Wpis na blogu
Dobrym i darmowym pomysłem, jeżeli prowadzisz sklepowego bloga, jest napisanie tematycznego wpisu. Taki artykuł może przedstawiać pomysły na prezenty, sposoby pakowania, ciekawe zastosowania produktów itp. Tutaj wszystko zależy od branży i od Twojego pomysłu. Pamiętaj jednak żeby linkować do swoich produktów. Dobrze to wpłynie na profil linków wewnętrznych, czyli na pozycjonowanie. Jeżeli użyjesz słów kluczowych możesz także wypozycjonować się w wyszukiwarce Google. Ilu z nas co roku wpisuje “Najlepszy prezent dla Babci/Mamy/Dziewczyny?”

Ja się przyznaję.  🙋

Stworzenie odpowiednich kategorii
Przed świętami możesz wprowadzić w swoim sklepie nowe kategorie. Takie jak: prezenty do 50 zł, prezenty dla mężczyzn itp. Klienci bardzo lubią możliwość szybkiego odnalezienia tego czego szukają. Oszczędza to ich czas i energię jaką musieliby sami na to poświęcić.

Nietypowe akcje

Pomyśl co kojarzy Ci się ze świętami i wykorzystaj to. Dla mnie jedną z takich rzeczy jest kalendarz adwentowy. Jako dziecko nie mogłam doczekać się tej chwili każdego dnia kiedy otwierałam kolejne okienko, tym samym odliczając czas do świąt. Obudowanie kampanii marketingowej w ten sposób będzie wyjątkowym pomysłem. W oparciu o ideę kalendarza adwentowego można stworzyć promocję, np. codziennie przecenić inny produkt. Możesz śledzić statystyki swojego sklepu i oferować ten, który cieszy się największą popularnością. Ludzie chętnie będą czekać na to co pojawi się jutro. Działa tu także, już wyżej przeze mnie wspomniany, mechanizm ograniczenia czasowego. Jednocześnie przyciągniesz do siebie nowych klientów i łatwiej będzie Ci przekonać ich do śledzenia sytuacji w Twoim sklepie.

Co prawda omówiłam już wszystkie opcje promocji, jakie przyszły mi do głowy.

Na tym jednak nie koniec!

O czym jeszcze dobrze pamiętać?

  • Nie warto wprowadzać wszystkich możliwych promocji, najlepiej ogranicz się do dwóch. Im więcej dasz możliwości wyboru swoim klientom, tym bardziej będą niezdecydowani. Pamiętaj także, że oferta musi być jasna i czytelna. Tak samo jej komunikacja. Reklamując swoje produkty zwróć uwagę, aby informacje były dla każdego zrozumiałe.
  • Dobierz odpowiednią datę promocji i komunikuj ją odpowiednio wcześnie. Pomoże Ci w tym nasza infografika.
Ważne daty w e-commerce w grudniu
  • Zwiększ budżet. W okresie przedświątecznym reklamy atakują nas z każdej       strony. Możesz być pewien, że Twoja konkurencja nie śpi i również planuje marketingowe akcje. Warto więc na ten czas zwiększyć promocyjny budżet, aby dotrzeć do klientów i nie zginąć w tłumie.
  • Wybierz odpowiednie środki przekazu. Sam najlepiej znasz swoją branżę i swoich klientów. Przynajmniej mam taką nadzieję ;) Wybierz więc odpowiednie miejsce, gdzie poinformujesz ich o swojej świątecznej akcji. Mogą to być kanały Social Media, blog, newsletter, reklama w Google Ads. itd.
  • Podkreśl swoje mocne strony. Będą to na pewno: możliwość wymiany towaru, pomoc, a także szybki i łatwy kontakt. Czasem warto postawić na pierwszym miejscu oczywiste rzeczy, na których zawsze zależy klientom.

To ostatnie stwierdzenie przypomniało mi genialną scenę z serialu Mad Men.

Budowanie atmosfery, odnoszenie się do emocji i wyjątkowość oferty to kluczowe czynniki na których powinieneś oprzeć świąteczną kampanię. Jednocześnie nie zapominając w tym wszystkim o swoich biznesowych celach. Jeżeli chcesz poznać więcej możliwości promocji swojego sklepu internetowego zapraszam Cię do przeczytania mojego poprzedniego artykułu link.



Kamila Wieczorek

Kamila Wieczorek

Marketing Manager w Selesto Ceni sobie dobry content marketing, umiejętności analizy i wyciągania wniosków. Poza branżą interesuje się marketingiem sportu i fotografią.

Przeczytaj więcej
Jak w okresie świątecznym zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?
Share this
MENU